“我只能保证我自己会这样做。”林海泉答道，“但如果咱们有一个组织，我相信还会有其他一些同行也能够这样做。
“咱们长屿只是一个小县城，別说走到外省去，就算是在海东省內，都有一些地方的人从来没听说过咱们长屿县。咱们要做的，是把长屿的名气做出去，让全国的人都知道我们长屿，而不是守著现在这一点生意互相抢。
“前几天我听人讲起过一个词，叫做『內卷』，就像是我们睡的草蓆那样，自己捲起来，越卷越紧，最后只有死路一条。我们应当放弃內卷，联合起来，到外面去卷。”
“林总说得太好了！”
下面有人大声地附和道，隨即又有更多的人开始发言：
“对对，本乡本土的，互相搞来搞去没意思。”
“內卷什么的，最討厌了！”
“谢总这边的事情，我接了。我们厂子小，包20台，谢总不嫌弃吧。”
“我这边做不了电机，可以做机械部分，我就接40台吧，电机要其他同行负责。”
“那我就负责那40台电机吧。”
林晓白和叶佳佳二人早就已经摊开了一个帐本，开始记录各家企业承诺的数量。人多力量大，在场的有上百家企业，大家鼓譟起来，这家20台，那家40台的，数量很快就超过了800台。
有些企业原本是不想掺合的，但看到其他家都做出了表示，自己一声不吭未免显得太冷漠了，於是也答应帮忙做上十台八台的。
这个年代里，长屿的水泵企业基本都是单件或者小批量生產的模式，没有什么自动化设备，所以更换一个產品型號並不困难。双福泵业承接的那800台水泵，有些企业从来没有做过，但只要拿到图纸，就可以依葫芦画瓢地製造出来。
谢学福和万根娣两口子完全没有料到会出现这样的场景，他们今天过来之前所做的最乐观的估计，也就是能够眾筹到400台的代工而已，谁曾想一转眼间林晓白那边的统计就已经超过2000台了。
有一些企业过去是与双福泵业有过一些矛盾的，此时也站出来表示愿意伸出援手。有几位企业老板，与谢学福的矛盾很深，原先在路上偶遇都要掉过头去不予理睬的，此时也大声地向谢学福说著安慰的话，让谢学福觉得好生感动与惭愧。
“谢谢大家，谢谢各位同乡！”谢学福站在台子上，拼命地向眾人鞠著躬，同时发著毒誓，“这一次，我老谢如果能够过了这个坎，以后长屿的同行不管谁有事找到我老谢头上，我但凡皱皱眉，我就是王八养的！”
“哈哈，老谢，这话就过了。等这件事过去，你赚了大钱，请大家集体吃一顿胶菜席就好了！”
“必须有十八个碗，少一个我们都不依你！”
“多少个碗倒是无所谓，酒一定要好！”
眾人都嘻嘻哈哈地打趣著，先前只是跟风答应帮忙的那些企业主，此时也觉得自己的决定甚是英明。的確，同行之间能够互相帮衬一把，事后摆上十八个碗，大块吃肉，大口喝酒，不比蝇营狗苟地內卷要愉快得多吗？
有了双福泵业的事情作为引子，成立行业协会的事情很顺利地便通过了。经过提名和集体表决，选出了15家企业作为协会的理事机构，其中主要是那些规模比较大的企业。小企业自知实力不济，自然也不会覷覦这些位子。
至於说有些小企业的业主在心里暗自发出“大丈夫当如是也”的誓言，那就是另一回事了。
林海泉毫无悬念地被全票选为协会的会长，曹兴发等几位企业主被选为副会长。叶佳佳作为经委派出的代表，获得了一个常务副会长的头衔。
这个安排倒也合理，因为无论是林海泉这个会长也罢，曹兴发等副会长也罢，日常的主要精力肯定是放在本企业的经营上的，哪有那么多时间去处理协会的事务。让叶佳佳这样一个政府官员来当常务副会长，既能体现出大家对政府的尊重，又为协会找到了一个免费劳动力，何乐而不为？
“林会长，刚才你讲，我们长屿的企业不要互相拆台，我觉得你讲得非常好。可是，现实的情况就是市场只有这么大。不管是我们自己出去推销也好，人家到我们长屿来採购也好，总共就这么大的市场，大家不爭是不可能的。
“过去我们大家搞鼓风机，最后就是互相爭，搞到大家都没有钱赚了。水泵这个东西，技术比鼓风机要复杂一点，不过现在也被大家摸得差不多了，我们都觉得，未来肯定会像鼓风机那样，做到大家都赚不到钱的地步。
“关於这一点，不知道林会长有什么解决办法没有。”
在新当选的协会领导班子做完一个简短的施政报告之后，台下有人大声地发问了。他嘴里叫著林会长，但这个问题却是向整个协会班子提的。
林海泉笑著点点头，说道：“刘总的这个问题提得很好啊。关於同行之间避免互相拆台的问题，前几天我和一些同行探討过，向经委的毛主任也请教过。我们有一个初步的想法，也不太成熟，要不我们就请叶会长给大家讲一下，大家欢迎。”
眾人闻言皆是一愕，隨即便噼噼啪啪地鼓起掌来。掌声倒是颇为热烈，但大多数人的心里都是同一个念头：啥意思，这个叶会长不就是一个花瓶吗，怎么会让她来讲这么重要的事情呢？
叶佳佳不知道眾人的內心所想，听到掌声很响，她有三分紧张，却有七分豪迈。她走到台子的中间，向大家笑著摆了摆手，待到掌声平息，她才说道：
“各位企业家朋友，非常感谢大家给我这样一个发言的机会。我是一个刚毕业的学生，到经委工作也只有几个月的时间，论企业管理的经验，和各位企业家相比是远远不足的，所以，如果我讲的內容有什么地方不对，请大家批评指正。”
台下一阵窃窃私语，不过既没有人起鬨，也没有人附和，大家都与叶佳佳不熟，又多少有些忌惮她的政府官员身份，所以不吭声就是最好的策略了。
“刚才这位……”叶佳佳用手指了一下刚才说话的那位企业主，却是有些卡壳了。
“是农友水泵厂的刘总。”林海泉给她做著提示。
叶佳佳接过话头，说道：“对，刚才刘总说大家互相竞爭的原因，是市场只有那么大，每一家企业想赚钱，就不可能不和別人竞爭。我觉得这个说法是有问题的。其实，水泵市场是非常大的，我看过农业部专家写的文章，预计到2000年的时候，全国光是农用水泵的需求，就会超过40亿元。此外还有工程、市政、家庭等使用的水泵，达到100亿甚至200亿也不为过。”
“可是，叶会长，你说的那些工程、市政、家庭用的水泵，我们长屿都没人造过，这个市场跟咱们没啥关係啊。”有人插话道。
“这就是我要说的问题了。”叶佳佳道，“我在学校的时候，老师给我们讲过企业经营的方法，说每个企业都要找到自己的市场定位。
“国外有企业经营的专家提出过一个理论，叫做stp理论。所谓stp，就是英语里的segmentation，targeting和positioning，翻译成中文就是市场细分、目標市场选择和市场定位。
“这里说的市场细分，就是我们应该把一个市场分成很多个不同的市场。比如咱们的水泵，其实並不只有一种。比如说，农用的和工程用的，就是不一样的；同样是农用泵，有大型、中型、小型、微型，按工作方式可以分为离心泵、轴流泵、混流泵。同样是潜水农排电泵，也有不同的流量和扬程之分……”
在场的人都安静了下来。叶佳佳一开始拋出一堆英文单词的时候，大家还有些鄙视，觉得她肯定是在掉书袋、纸上谈兵。可是当她开始解释市场细分的原理，目標市场选择的方法等问题时，大家就开始重视起来了。
在场的企业主，有一个算一个，都是在市场上滚打磨爬出来的，论市场经验，十个叶佳佳也比不上他们一个。但叶佳佳能够把大家悟出的一些道理上升到理论层面，又用理论来剖析实践中的问题，就让大家有了一种“不明觉厉”的感觉，似乎能够从她的话里捕捉到一些什么启示，一时却又说不出来。
“总结起来一点，就是咱们长屿的水泵企业，需要搞差异化经营。尤其是头部企业，也就是生產规模比较大的那些企业，应当有所分工，不要做相同的產品。
“这样一来，每家企业都有自己的一个细分市场，在这个市场上，你是最具有竞爭力的，那么无法是价格也好，合作条件也好，都是可以由你说了算的，这样就避免了前面所说的自我竞爭的问题。”
叶佳佳用这样一段话，结束了自己的长篇大论。
趁著没人注意的时候，她向站在一旁的林晓白投去了一束感激的目光。
只有她自己知道，这篇讲话稿，起码有一半得益於林晓白的贡献。
“咱们长屿只是一个小县城，別说走到外省去，就算是在海东省內，都有一些地方的人从来没听说过咱们长屿县。咱们要做的，是把长屿的名气做出去，让全国的人都知道我们长屿，而不是守著现在这一点生意互相抢。
“前几天我听人讲起过一个词，叫做『內卷』，就像是我们睡的草蓆那样，自己捲起来，越卷越紧，最后只有死路一条。我们应当放弃內卷，联合起来，到外面去卷。”
“林总说得太好了！”
下面有人大声地附和道，隨即又有更多的人开始发言：
“对对，本乡本土的，互相搞来搞去没意思。”
“內卷什么的，最討厌了！”
“谢总这边的事情，我接了。我们厂子小，包20台，谢总不嫌弃吧。”
“我这边做不了电机，可以做机械部分，我就接40台吧，电机要其他同行负责。”
“那我就负责那40台电机吧。”
林晓白和叶佳佳二人早就已经摊开了一个帐本，开始记录各家企业承诺的数量。人多力量大，在场的有上百家企业，大家鼓譟起来，这家20台，那家40台的，数量很快就超过了800台。
有些企业原本是不想掺合的，但看到其他家都做出了表示，自己一声不吭未免显得太冷漠了，於是也答应帮忙做上十台八台的。
这个年代里，长屿的水泵企业基本都是单件或者小批量生產的模式，没有什么自动化设备，所以更换一个產品型號並不困难。双福泵业承接的那800台水泵，有些企业从来没有做过，但只要拿到图纸，就可以依葫芦画瓢地製造出来。
谢学福和万根娣两口子完全没有料到会出现这样的场景，他们今天过来之前所做的最乐观的估计，也就是能够眾筹到400台的代工而已，谁曾想一转眼间林晓白那边的统计就已经超过2000台了。
有一些企业过去是与双福泵业有过一些矛盾的，此时也站出来表示愿意伸出援手。有几位企业老板，与谢学福的矛盾很深，原先在路上偶遇都要掉过头去不予理睬的，此时也大声地向谢学福说著安慰的话，让谢学福觉得好生感动与惭愧。
“谢谢大家，谢谢各位同乡！”谢学福站在台子上，拼命地向眾人鞠著躬，同时发著毒誓，“这一次，我老谢如果能够过了这个坎，以后长屿的同行不管谁有事找到我老谢头上，我但凡皱皱眉，我就是王八养的！”
“哈哈，老谢，这话就过了。等这件事过去，你赚了大钱，请大家集体吃一顿胶菜席就好了！”
“必须有十八个碗，少一个我们都不依你！”
“多少个碗倒是无所谓，酒一定要好！”
眾人都嘻嘻哈哈地打趣著，先前只是跟风答应帮忙的那些企业主，此时也觉得自己的决定甚是英明。的確，同行之间能够互相帮衬一把，事后摆上十八个碗，大块吃肉，大口喝酒，不比蝇营狗苟地內卷要愉快得多吗？
有了双福泵业的事情作为引子，成立行业协会的事情很顺利地便通过了。经过提名和集体表决，选出了15家企业作为协会的理事机构，其中主要是那些规模比较大的企业。小企业自知实力不济，自然也不会覷覦这些位子。
至於说有些小企业的业主在心里暗自发出“大丈夫当如是也”的誓言，那就是另一回事了。
林海泉毫无悬念地被全票选为协会的会长，曹兴发等几位企业主被选为副会长。叶佳佳作为经委派出的代表，获得了一个常务副会长的头衔。
这个安排倒也合理，因为无论是林海泉这个会长也罢，曹兴发等副会长也罢，日常的主要精力肯定是放在本企业的经营上的，哪有那么多时间去处理协会的事务。让叶佳佳这样一个政府官员来当常务副会长，既能体现出大家对政府的尊重，又为协会找到了一个免费劳动力，何乐而不为？
“林会长，刚才你讲，我们长屿的企业不要互相拆台，我觉得你讲得非常好。可是，现实的情况就是市场只有这么大。不管是我们自己出去推销也好，人家到我们长屿来採购也好，总共就这么大的市场，大家不爭是不可能的。
“过去我们大家搞鼓风机，最后就是互相爭，搞到大家都没有钱赚了。水泵这个东西，技术比鼓风机要复杂一点，不过现在也被大家摸得差不多了，我们都觉得，未来肯定会像鼓风机那样，做到大家都赚不到钱的地步。
“关於这一点，不知道林会长有什么解决办法没有。”
在新当选的协会领导班子做完一个简短的施政报告之后，台下有人大声地发问了。他嘴里叫著林会长，但这个问题却是向整个协会班子提的。
林海泉笑著点点头，说道：“刘总的这个问题提得很好啊。关於同行之间避免互相拆台的问题，前几天我和一些同行探討过，向经委的毛主任也请教过。我们有一个初步的想法，也不太成熟，要不我们就请叶会长给大家讲一下，大家欢迎。”
眾人闻言皆是一愕，隨即便噼噼啪啪地鼓起掌来。掌声倒是颇为热烈，但大多数人的心里都是同一个念头：啥意思，这个叶会长不就是一个花瓶吗，怎么会让她来讲这么重要的事情呢？
叶佳佳不知道眾人的內心所想，听到掌声很响，她有三分紧张，却有七分豪迈。她走到台子的中间，向大家笑著摆了摆手，待到掌声平息，她才说道：
“各位企业家朋友，非常感谢大家给我这样一个发言的机会。我是一个刚毕业的学生，到经委工作也只有几个月的时间，论企业管理的经验，和各位企业家相比是远远不足的，所以，如果我讲的內容有什么地方不对，请大家批评指正。”
台下一阵窃窃私语，不过既没有人起鬨，也没有人附和，大家都与叶佳佳不熟，又多少有些忌惮她的政府官员身份，所以不吭声就是最好的策略了。
“刚才这位……”叶佳佳用手指了一下刚才说话的那位企业主，却是有些卡壳了。
“是农友水泵厂的刘总。”林海泉给她做著提示。
叶佳佳接过话头，说道：“对，刚才刘总说大家互相竞爭的原因，是市场只有那么大，每一家企业想赚钱，就不可能不和別人竞爭。我觉得这个说法是有问题的。其实，水泵市场是非常大的，我看过农业部专家写的文章，预计到2000年的时候，全国光是农用水泵的需求，就会超过40亿元。此外还有工程、市政、家庭等使用的水泵，达到100亿甚至200亿也不为过。”
“可是，叶会长，你说的那些工程、市政、家庭用的水泵，我们长屿都没人造过，这个市场跟咱们没啥关係啊。”有人插话道。
“这就是我要说的问题了。”叶佳佳道，“我在学校的时候，老师给我们讲过企业经营的方法，说每个企业都要找到自己的市场定位。
“国外有企业经营的专家提出过一个理论，叫做stp理论。所谓stp，就是英语里的segmentation，targeting和positioning，翻译成中文就是市场细分、目標市场选择和市场定位。
“这里说的市场细分，就是我们应该把一个市场分成很多个不同的市场。比如咱们的水泵，其实並不只有一种。比如说，农用的和工程用的，就是不一样的；同样是农用泵，有大型、中型、小型、微型，按工作方式可以分为离心泵、轴流泵、混流泵。同样是潜水农排电泵，也有不同的流量和扬程之分……”
在场的人都安静了下来。叶佳佳一开始拋出一堆英文单词的时候，大家还有些鄙视，觉得她肯定是在掉书袋、纸上谈兵。可是当她开始解释市场细分的原理，目標市场选择的方法等问题时，大家就开始重视起来了。
在场的企业主，有一个算一个，都是在市场上滚打磨爬出来的，论市场经验，十个叶佳佳也比不上他们一个。但叶佳佳能够把大家悟出的一些道理上升到理论层面，又用理论来剖析实践中的问题，就让大家有了一种“不明觉厉”的感觉，似乎能够从她的话里捕捉到一些什么启示，一时却又说不出来。
“总结起来一点，就是咱们长屿的水泵企业，需要搞差异化经营。尤其是头部企业，也就是生產规模比较大的那些企业，应当有所分工，不要做相同的產品。
“这样一来，每家企业都有自己的一个细分市场，在这个市场上，你是最具有竞爭力的，那么无法是价格也好，合作条件也好，都是可以由你说了算的，这样就避免了前面所说的自我竞爭的问题。”
叶佳佳用这样一段话，结束了自己的长篇大论。
趁著没人注意的时候，她向站在一旁的林晓白投去了一束感激的目光。
只有她自己知道，这篇讲话稿，起码有一半得益於林晓白的贡献。