第17章：放弃长安跟红星
掛了电话，李雪笑著道：“厂长，厂里產能跟得上，咱们在外面谈合作也有底气。”
杨浩嘴角微扬：“產能是根基，市场是前路，两手都要抓，两手都要硬！”
“固镇县就是我们的下一个桥头堡，拿下这里，整个蚌市的市场，就等於打开了一半。”
车队驶入固镇县城。
和怀远县的情况一样，县城主干道上，五菱、长安的品牌门店扎堆开在一起，门口展车擦得鋥亮。
时不时有人进店看车，可再往城郊走，就只剩些兼卖二手车的小门脸，连个正经的新车授权店都没有。
杨浩一行人早就在路上定好了目標——建国汽贸。
老板赵建国在固镇县做了六年汽车生意，是长安汽车的二级分销商，手里握著固镇县大半乡镇的客源，可这两年被长安厂家的压货政策压得喘不过气。
去年年底厂家强制压了 25台长安之星，到现在还有 12台砸在手里，资金炼都快断了，跟长安区域经理的矛盾早已积了许久。
车队停在建国汽贸门口，赵建国正在门口抽菸，时不时看著院子里停著的十几台积了薄灰的长安之星，满脸愁容。
看到杨浩一行人开著崭新的麵包车过来，他先是一愣，隨即起身迎了上来。
“赵老板您好，我是海州红星汽车厂的厂长杨浩。”杨浩开门见山，递上名片和车型资料道：“我们这次来，是想跟赵老板谈红星小康在固镇县的独家经销合作。”
赵建国接过名片扫了一眼，又看了看身后崭新的红星小康。
眉头皱了起来：“红星汽车？没听过。我这店里主做长安，老百姓买车只认大品牌，你这新牌子，我怕是卖不动。”
话虽这么说，他的目光却没从红星小康上移开。
做了这么多年微面生意，他一眼就能看出来，这车的鈑金工艺、车身尺寸，都不比长安之星差，甚至里面空间看著还要大上一圈。
杨浩看穿了他的心思，也不绕弯子，直接拉开了车门把后排放倒。
按照昨天和王满仓谈判的成熟节奏，把合规摺叠座椅、比长安之星便宜 4000元、百公里 6个油、配件通用四大核心卖点一一拆解。
杨浩介绍的几个点有些戳中他，他太清楚乡镇客户的需求。
便宜、能拉、省油、好修，这四点，这台红星小康居然全占了。
“车看著是不错，可厂家政策呢？”赵建国抬头看向杨浩，语气里多了几分认真。
“长安这边光保证金就要 15万，每个季度强制压货，卖不掉也得自己扛，我就是被这政策坑惨了，你们厂家是什么政策？”
“我们的政策，跟长安完全反过来。”杨浩笑了笑，把零保证金、卖一台提一台、三个月滯销原价回收、来回运费厂家全包的核心政策逐条讲解。
赵建国拿著合同的手猛地一顿，翻来覆去把条款看了好几遍，眼睛越睁越大。
他做了这么多年汽车生意，从没见过主机厂敢给这样的政策！零保证金、不压货、滯销原价回收。
这相当於厂家把所有风险全扛，经销商只需要出个门店，卖一台赚一台的差价，完完全全的稳赚不赔！
就在赵建国咬著牙，几乎要当场应下来的时候，门店门口突然传来一阵急剎车的声音，一个穿著黑色夹克的中年男人带著两个跟班，怒气冲冲地走了进来。
进门就对著赵建国冷喝：“赵建国！你想干什么？长安的二级经销商敢接杂牌车的合作？我看你是不想干了！”
赵建国脸色瞬间一变，连忙打招呼道：“李经理，您怎么来了？”
这人正是长安汽车bb市的区域经理李坤，也是直接管他二级分销权限的负责人。
李坤扫了杨浩一行人一眼，眼神里满是鄙夷。
一个大板车拉著一堆微面在县城游荡，作为县城地头蛇怎么不清楚，第一时间杀了过来。
接著死死盯著赵建国威胁道：“我警告你赵建国，今天你要是敢跟这个听都没听过的杂牌厂签合同，我现在就取消你的长安二级分销资格。”
“以后固镇县，你別想再拿到一台长安的车！”
这话一出，赵建国的脸瞬间白了。
就算他被长安的压货政策坑得再惨，可店里七成的营收都是靠长安的车，真要是被取消了分销资格，他这门店直接就垮了大半。
李建军当场就火了：“你讲不讲道理？我们跟赵老板谈合作，跟你有什么关係？还拿分销资格威胁人，长安就是这么做市场的？”
“讲道理？”李坤嗤笑一声，抱著胳膊看向杨浩满脸不屑道：“在蚌市这片，微面市场就是五菱和长安说了算！”
“你们一个外地来的小破厂，也敢来抢地盘？我劝你赶紧带著你的杂牌车滚回海州，別在这白费功夫！”
杨浩脸色平静，只是晃了晃手中不知何时出现的笔说道：“李经理对吧，首先汽车下乡政策明確鼓励合规车企公平竞爭。”
“你用分销资格恶意威胁经销商，搞渠道垄断，这段录音我要是发到长安总部，还有工信部汽车下乡管理办公室，你觉得你这个区域经理，还能不能坐得住？”
李坤的脸色瞬间僵住，眼神里闪过一丝慌乱，看著杨浩手中的笔有些惊讶，这年轻人怎么隨身携带录音笔？
他也就是仗著经销商不敢得罪厂家，放放狠话，真要是闹到总部，甚至捅到工信部，他第一个吃不了兜著走。
杨浩继续道：“其次你说我们是杂牌车，红星厂有正规乘用车生產资质，工信部公告齐全，红星小康完全符合汽车下乡补贴標准，手续合规合法。”
“论產品力，我们的车比长安之星油耗更低、价格更便宜、载货空间更大，售后维修没有任何障碍。”
“赵老板做了这么多年生意，什么车好卖，什么政策对他有利，他比谁都清楚，轮不到你来替他做决定！”
说完，他转头看向脸色犹豫的赵建国，把车钥匙递了过去：“赵老板，口说无凭，车好不好，您亲自开一圈试试就知道。”
“至於长安的分销资格，他要是真敢无故取消，我们红星厂，全权负责帮你维权，还能给你提供全系列的车型供货，让你不用再看別人脸色行事！”
赵建国看著手里的车钥匙，又看了看脸色铁青的李坤，咬了咬牙，最终还是伸手接了过来。
这几年他被长安的压货政策坑了几十万，手里的 12台滯销车把资金炼都快拖断了！
就算继续做下去，也不过是被厂家继续压榨，看不到翻身的希望。而红星的政策零风险，单台利润比长安还高，甚至还给了他固镇县的独家代理权，这根本不是一道选择题。
李坤带著跟班黑著脸走进店里，死死地盯著在外面看车的几人，嘴里不知说著什么。
李雪在后面扯了扯杨浩衣服轻声道：“厂长，可是我给你的这支笔不是录音笔啊！”
杨浩眨了下眼睛，压低声音道：“废话，我当然知道这不是录音笔，这不是情况突然嘛，死马当活马医，先嚇嚇他。”
“真有你的厂长。”李雪忍不住竖起大拇指称讚，满脸佩服。
不过为了防止意外，李雪还是把手机掏出来调到录音界面，心想一会要是吵起来第一时间录音再说。
李建军在旁边看得心服口服，刚才他还想著跟李坤硬刚，没想到厂长几句话就拿捏对方，玩起心理战也是一把好手。
……
半个多小时后，赵建国开著红星小康回到了门店门口，熄了火下车的时候，脸上的犹豫和顾虑全没了，只剩下满眼的兴奋。
他开了十几年微面，比谁都懂这个价位车的好坏。
这台红星小康，拉著五袋化肥模擬拉货，爬坡依旧动力足，过坑洼烂路没有多余异响，油耗表显才 6个油，完全超出他的预期。
李坤不知道从哪里又冒出来，看著赵建国的表情心里咯噔一下，连忙道：“赵建国，別被这小子忽悠了，一台车光好有什么用？老百姓不认的牌子，你根本卖不出去！”
“卖不卖得出去，就不劳李经理费心了。”赵建国转头看向李坤，语气硬了三分。
“长安的二级分销我不做了，这几年被你们的压货政策坑了几十万，我受够了！”
这话一出李坤直接傻眼，他怎么也没想到，以前一直都是他放狠话，这赵建国居然敢对他放狠话，这个小厂的车难道真有这么好？
他放了几句狠话，却不敢真的把事情闹大，最终只能带著跟班灰溜溜消失不见。
门店里，赵建国转身对著杨浩伸出手坚定道：“杨厂长，固镇县的独家经销商，我做了！首批我提 30台，定金我现在就给你转！”
不到半个小时，合同签完，三万定金顺利转入红星厂的对公帐户。
赵建国看著手里的合同，长舒了一口气，对著杨浩苦笑道：“杨厂长，我这次可是彻底跟长安撕破脸了，全押在你们红星厂了。”
“你不会押输的。”杨浩微笑道：“先给你留下两台新车，剩下的28台新车会陆续送到。”
“宣传物料，展架，销售话术我们全部配齐，周边乡镇的经销商开发我们也会配合你一起做，所有乡镇门店的提车，全部走你这里，给你留足利润。”
赵建国眼睛瞬间亮了，他本来只想著自己卖车，没想到杨浩直接把整个固镇县的渠道利润都给了他。
这相当於直接把他从二级分销商，抬到了县级总代理的位置！
杨浩留下两台车后，崭新的红星小康往长安之星旁边一放，更大的空间，更低的价格，当场就吸引了正在店里看车的客户。
原本打算买长安之星的两位客户，在赵建国和销售的推荐下，又將目光看向红星小康。
听完详细介绍后，当场提出要试驾，赵建国亲自带人去试驾，在县城和周边山路跑了一圈。
其中一人当场付了定金。
短短一下午，建国汽贸就收到一台全款订车和两个意向定金，销量比长安之星过去一周的都多！
杨浩嘴角微扬：“產能是根基，市场是前路，两手都要抓，两手都要硬！”
“固镇县就是我们的下一个桥头堡，拿下这里，整个蚌市的市场，就等於打开了一半。”
车队驶入固镇县城。
和怀远县的情况一样，县城主干道上，五菱、长安的品牌门店扎堆开在一起，门口展车擦得鋥亮。
时不时有人进店看车，可再往城郊走，就只剩些兼卖二手车的小门脸，连个正经的新车授权店都没有。
杨浩一行人早就在路上定好了目標——建国汽贸。
老板赵建国在固镇县做了六年汽车生意，是长安汽车的二级分销商，手里握著固镇县大半乡镇的客源，可这两年被长安厂家的压货政策压得喘不过气。
去年年底厂家强制压了 25台长安之星，到现在还有 12台砸在手里，资金炼都快断了，跟长安区域经理的矛盾早已积了许久。
车队停在建国汽贸门口，赵建国正在门口抽菸，时不时看著院子里停著的十几台积了薄灰的长安之星，满脸愁容。
看到杨浩一行人开著崭新的麵包车过来，他先是一愣，隨即起身迎了上来。
“赵老板您好，我是海州红星汽车厂的厂长杨浩。”杨浩开门见山，递上名片和车型资料道：“我们这次来，是想跟赵老板谈红星小康在固镇县的独家经销合作。”
赵建国接过名片扫了一眼，又看了看身后崭新的红星小康。
眉头皱了起来：“红星汽车？没听过。我这店里主做长安，老百姓买车只认大品牌，你这新牌子，我怕是卖不动。”
话虽这么说，他的目光却没从红星小康上移开。
做了这么多年微面生意，他一眼就能看出来，这车的鈑金工艺、车身尺寸，都不比长安之星差，甚至里面空间看著还要大上一圈。
杨浩看穿了他的心思，也不绕弯子，直接拉开了车门把后排放倒。
按照昨天和王满仓谈判的成熟节奏，把合规摺叠座椅、比长安之星便宜 4000元、百公里 6个油、配件通用四大核心卖点一一拆解。
杨浩介绍的几个点有些戳中他，他太清楚乡镇客户的需求。
便宜、能拉、省油、好修，这四点，这台红星小康居然全占了。
“车看著是不错，可厂家政策呢？”赵建国抬头看向杨浩，语气里多了几分认真。
“长安这边光保证金就要 15万，每个季度强制压货，卖不掉也得自己扛，我就是被这政策坑惨了，你们厂家是什么政策？”
“我们的政策，跟长安完全反过来。”杨浩笑了笑，把零保证金、卖一台提一台、三个月滯销原价回收、来回运费厂家全包的核心政策逐条讲解。
赵建国拿著合同的手猛地一顿，翻来覆去把条款看了好几遍，眼睛越睁越大。
他做了这么多年汽车生意，从没见过主机厂敢给这样的政策！零保证金、不压货、滯销原价回收。
这相当於厂家把所有风险全扛，经销商只需要出个门店，卖一台赚一台的差价，完完全全的稳赚不赔！
就在赵建国咬著牙，几乎要当场应下来的时候，门店门口突然传来一阵急剎车的声音，一个穿著黑色夹克的中年男人带著两个跟班，怒气冲冲地走了进来。
进门就对著赵建国冷喝：“赵建国！你想干什么？长安的二级经销商敢接杂牌车的合作？我看你是不想干了！”
赵建国脸色瞬间一变，连忙打招呼道：“李经理，您怎么来了？”
这人正是长安汽车bb市的区域经理李坤，也是直接管他二级分销权限的负责人。
李坤扫了杨浩一行人一眼，眼神里满是鄙夷。
一个大板车拉著一堆微面在县城游荡，作为县城地头蛇怎么不清楚，第一时间杀了过来。
接著死死盯著赵建国威胁道：“我警告你赵建国，今天你要是敢跟这个听都没听过的杂牌厂签合同，我现在就取消你的长安二级分销资格。”
“以后固镇县，你別想再拿到一台长安的车！”
这话一出，赵建国的脸瞬间白了。
就算他被长安的压货政策坑得再惨，可店里七成的营收都是靠长安的车，真要是被取消了分销资格，他这门店直接就垮了大半。
李建军当场就火了：“你讲不讲道理？我们跟赵老板谈合作，跟你有什么关係？还拿分销资格威胁人，长安就是这么做市场的？”
“讲道理？”李坤嗤笑一声，抱著胳膊看向杨浩满脸不屑道：“在蚌市这片，微面市场就是五菱和长安说了算！”
“你们一个外地来的小破厂，也敢来抢地盘？我劝你赶紧带著你的杂牌车滚回海州，別在这白费功夫！”
杨浩脸色平静，只是晃了晃手中不知何时出现的笔说道：“李经理对吧，首先汽车下乡政策明確鼓励合规车企公平竞爭。”
“你用分销资格恶意威胁经销商，搞渠道垄断，这段录音我要是发到长安总部，还有工信部汽车下乡管理办公室，你觉得你这个区域经理，还能不能坐得住？”
李坤的脸色瞬间僵住，眼神里闪过一丝慌乱，看著杨浩手中的笔有些惊讶，这年轻人怎么隨身携带录音笔？
他也就是仗著经销商不敢得罪厂家，放放狠话，真要是闹到总部，甚至捅到工信部，他第一个吃不了兜著走。
杨浩继续道：“其次你说我们是杂牌车，红星厂有正规乘用车生產资质，工信部公告齐全，红星小康完全符合汽车下乡补贴標准，手续合规合法。”
“论產品力，我们的车比长安之星油耗更低、价格更便宜、载货空间更大，售后维修没有任何障碍。”
“赵老板做了这么多年生意，什么车好卖，什么政策对他有利，他比谁都清楚，轮不到你来替他做决定！”
说完，他转头看向脸色犹豫的赵建国，把车钥匙递了过去：“赵老板，口说无凭，车好不好，您亲自开一圈试试就知道。”
“至於长安的分销资格，他要是真敢无故取消，我们红星厂，全权负责帮你维权，还能给你提供全系列的车型供货，让你不用再看別人脸色行事！”
赵建国看著手里的车钥匙，又看了看脸色铁青的李坤，咬了咬牙，最终还是伸手接了过来。
这几年他被长安的压货政策坑了几十万，手里的 12台滯销车把资金炼都快拖断了！
就算继续做下去，也不过是被厂家继续压榨，看不到翻身的希望。而红星的政策零风险，单台利润比长安还高，甚至还给了他固镇县的独家代理权，这根本不是一道选择题。
李坤带著跟班黑著脸走进店里，死死地盯著在外面看车的几人，嘴里不知说著什么。
李雪在后面扯了扯杨浩衣服轻声道：“厂长，可是我给你的这支笔不是录音笔啊！”
杨浩眨了下眼睛，压低声音道：“废话，我当然知道这不是录音笔，这不是情况突然嘛，死马当活马医，先嚇嚇他。”
“真有你的厂长。”李雪忍不住竖起大拇指称讚，满脸佩服。
不过为了防止意外，李雪还是把手机掏出来调到录音界面，心想一会要是吵起来第一时间录音再说。
李建军在旁边看得心服口服，刚才他还想著跟李坤硬刚，没想到厂长几句话就拿捏对方，玩起心理战也是一把好手。
……
半个多小时后，赵建国开著红星小康回到了门店门口，熄了火下车的时候，脸上的犹豫和顾虑全没了，只剩下满眼的兴奋。
他开了十几年微面，比谁都懂这个价位车的好坏。
这台红星小康，拉著五袋化肥模擬拉货，爬坡依旧动力足，过坑洼烂路没有多余异响，油耗表显才 6个油，完全超出他的预期。
李坤不知道从哪里又冒出来，看著赵建国的表情心里咯噔一下，连忙道：“赵建国，別被这小子忽悠了，一台车光好有什么用？老百姓不认的牌子，你根本卖不出去！”
“卖不卖得出去，就不劳李经理费心了。”赵建国转头看向李坤，语气硬了三分。
“长安的二级分销我不做了，这几年被你们的压货政策坑了几十万，我受够了！”
这话一出李坤直接傻眼，他怎么也没想到，以前一直都是他放狠话，这赵建国居然敢对他放狠话，这个小厂的车难道真有这么好？
他放了几句狠话，却不敢真的把事情闹大，最终只能带著跟班灰溜溜消失不见。
门店里，赵建国转身对著杨浩伸出手坚定道：“杨厂长，固镇县的独家经销商，我做了！首批我提 30台，定金我现在就给你转！”
不到半个小时，合同签完，三万定金顺利转入红星厂的对公帐户。
赵建国看著手里的合同，长舒了一口气，对著杨浩苦笑道：“杨厂长，我这次可是彻底跟长安撕破脸了，全押在你们红星厂了。”
“你不会押输的。”杨浩微笑道：“先给你留下两台新车，剩下的28台新车会陆续送到。”
“宣传物料，展架，销售话术我们全部配齐，周边乡镇的经销商开发我们也会配合你一起做，所有乡镇门店的提车，全部走你这里，给你留足利润。”
赵建国眼睛瞬间亮了，他本来只想著自己卖车，没想到杨浩直接把整个固镇县的渠道利润都给了他。
这相当於直接把他从二级分销商，抬到了县级总代理的位置！
杨浩留下两台车后，崭新的红星小康往长安之星旁边一放，更大的空间，更低的价格，当场就吸引了正在店里看车的客户。
原本打算买长安之星的两位客户，在赵建国和销售的推荐下，又將目光看向红星小康。
听完详细介绍后，当场提出要试驾，赵建国亲自带人去试驾，在县城和周边山路跑了一圈。
其中一人当场付了定金。
短短一下午，建国汽贸就收到一台全款订车和两个意向定金，销量比长安之星过去一周的都多！